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银行客户经理如何通过提问了解中小企业客户需求


发布日期:2019-07-08 03:15   来源:未知   阅读:

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  展开全部1、公司的股权结构如何,用于初步判断企业的实际控制人还有出资人在公司的话语权(结合实际情况分析,不一定准确),找准关键人是营销开始最重要的一步,这将决定你在今后的营销活动中处于什么样的地位,如果这个跟你坐下来谈的是公司的老板,那么你的营销将会顺畅很多,对方的顾虑和疑问也可以在交谈中得到及时反馈,你通过察言观色决定下一步的营销策略。如果对方感兴趣,下一步就是如何去落实,如何去实现客户需求;如果是价格问题,那么就考虑让利,或者提出比竞争对手更加优惠的条件;如果对方不感兴趣,那也可以速战速决,不用在非目标客户身上浪费大量的时间。跟你交谈的如果不是实际控制人,那你在接下来的营销活动中将会举步维艰,因为这个人不能拍板,即使你把你的产品描述的像朵花,或者成功打动了这个与你进行交谈的人,最后有可能得到的一句反馈就是:那我回去跟领导汇报一下。回去汇报能把你的意思表达完全也好,就怕回去把你的意思又曲解了,让实际控制人不能正确的决策。更可怕的就是敷衍你,回去后根本就没有向上级汇报,你的营销活动实际上做了无用功。(有个app叫“企业信用查询”,把企业名称输入进去,就可以得到公司的注册资本,经营范围,股权结构,出资人,关联公司,历史变更等记录,这对我们初次拜访客户提前做功课是有一定帮助的。)

  2、公司的主要产品是什么,这主要用于判断企业是否属于产能过剩或者国家限制类淘汰类行业,是否与你所在银行的授信政策相匹配,避免与非支持类行业的客户进行过多的接触,导致无用功。如果非限制类行业,则该行业前景如何,是否属于朝阳产业,未来是否会有更好的发展等。

  3、经营盈利模式是如何,利润率如何,用于判断企业怎么赚钱,从购买原材料,生产,销售,回款一整套流程来看企业的经营情况,内部管理情况,整体利润率与同行业相比情况,大致看出企业的管理能力,企业竞争优势在哪,上下游客户都有哪些及合作情况,如何获取订单,如何在激烈的市场竞争中生存下来等。这些问题是确定企业第一还款来源的稳定性及可靠性。

  4、公司近两年的销售规模如何,用于判断资金需求以及公司近几年的发展情况。如果销售规模逐年上升,说明该公司处于发展阶段,业务正在扩张;如果销售比较平稳,说明该公司有可能业务已经饱和,或者产能最多只能支持这么多的销售,生产能力有限。如果销售逐年下滑,说明公司经营管理有可能遇到问题,有可能是客户关系没维护好,产品质量不过关,或者是整体经济环境下行导致。

  5、有无贷款经验,如无则具体要了解为什么突然企业就需要贷款,是生产扩张了,还是投资固定资产导致流动资金短缺,还是为了接大订单而未雨绸缪。如果有贷款经验,则要了解其他行的合作情况,如贷款金额,贷款条件及担保物,侧面了解价格情况。如果是客户主动找到你,则要了解为什么不继续和其他银行合作,避免成为接盘侠。如果是你主动去营销客户,则要提出比他行更加优越的条件,才能吸引客户与你开展合作,比如金额是否可以增加,利率是否可以降低,有什么产品可以替代他行等等。

  6、实际控制人的从业经验,主要了解企业如何发家,原始启动资金从何而来,经过哪些沿革,有无投资其他关联公司等,侧面判断实际控制人个人能力,社会关系,

  7、公司从业人员及经营场所情况询问,经营场所租赁还是自有?离你银行的距离?用于判断企业固定自产情况,以及侧面反映实力情况,资本积累情况。从业人员主要是询问有多少人,其中工人有多少,办公室有多少人,管理人员多少人,也可看出企业是否属于劳动密集型企业,还是科技密集型企业。了解企业人员情况也为将来的交叉销售做准备。

  8、第二还款来源,目前这点在我国银行贷款还是比较注重的,前面谈得再融洽再好,没有抵押物都白扯,客户经理要保护好自己,抵押物就是最后的稻草,这里着重要了解的是抵押物的归属,抵押物的基本属性(面积、楼层、地址等),如为个人房产,是否是唯一住房,是否出租等。最好要实地勘察,并合理评估其价值,不要为了发展业务而去发展业务。

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